Quelles sont les erreurs commises lors de l'acquisition d'un équipement?
Ian : Il s'agit plus d'un choix que d'une erreur, mais je pense que l'erreur la plus importante consiste à considérer les machines comme des produits de base plutôt que comme des actifs stratégiques. D'après mon expérience, certaines entreprises considèrent le coût d'acquisition d'un équipement, ce qui les conduit à prendre des décisions à court terme qui ne sont pas nécessairement bonnes dans l'ensemble. Nos clients les plus prospères comprennent que lorsqu'ils achètent un équipement, ils l'achètent pour les années à venir. Il faut donc tenir compte du coût de propriété par heure sur une période de dix ans, par exemple.
Bien entendu, pour y parvenir, il faut pouvoir compter sur un fournisseur capable de vous aider à maintenir l'équipement à son niveau optimal année après année. Nous disposons d'une équipe de maintenance très solide et d'une équipe technologique tout aussi compétente pour nous assurer que nous sommes en mesure de répondre à ces exigences.
Quels types d'engagements les entreprises attendent-elles des fournisseurs?
Ian : Lorsque nous travaillons avec de grandes entreprises, notre approche varie selon qu'il s'agit d'une société privée ou d'une société cotée en bourse. Les sociétés cotées en bourse ont tendance à tout formaliser, en exigeant une documentation détaillée dès le départ, y compris les tarifs de main-d'œuvre et les remises sur les pièces. Pour ces clients, nous élaborons des ententes-cadres de service complets qui définissent notre relation à long terme - il s'agit essentiellement d'accords de partenariat.
En revanche, les entreprises privées, dont beaucoup sont de grande taille et familiales, mettent fortement l'accent sur leurs valeurs. Leur nom de famille et leur réputation sont souvent en jeu, c'est pourquoi elles sont particulièrement intéressées par la façon dont les valeurs d'Équipement SMS s'alignent sur les leurs. Pour nous, il est essentiel d'écouter et de comprendre leur système de valeurs. L'une des réalisations dont je suis le plus fier est la façon dont nous avons soutenu certaines de ces entreprises dans leur parcours de croissance.
Quel conseil donneriez-vous à un petit client qui souhaite se développer?
Ian : Ne vous engagez pas trop dans l'achat d'équipement; au lieu de cela, investissez davantage, si nécessaire, dans l'embauche des meilleurs talents et concentrez-vous sur la fourniture d'un travail de qualité. Trouvez un partenaire commercial fiable qui puisse répondre à vos besoins au fur et à mesure de votre croissance. Je suis particulièrement fier d'un client qui a commencé avec un seul chargeur à direction à glissement et qui s'est développé pour atteindre quarante machines en dix ans. Malgré leurs contraintes financières initiales et leur historique de crédit limité, notre équipe financière et moi-même avons travaillé en étroite collaboration avec eux pour élaborer un plan réaliste. Ils ont évité de trop s'engager dans l'achat d'équipement et ont donné la priorité à l'embauche de personnel qualifié. Je les ai également aidés à trouver des ouvriers qualifiés grâce à mes contacts dans le secteur. Je suis fier du rôle crucial que nous avons joué dans leur croissance.
